Facebook

Instagram

Youtube

CARE ESTE PRIMUL LUCRU PE CARE VREI SĂ ÎL ȘTII DESPRE CLIENTUL TĂU

Cum decidem ce anume e foarte important să știm despre potențialul client?

 Hai să punem întrebarea în cei mai generali termeni posibili: ce informație (singulară) despre potențialul client îmi ușurează munca și îmi permite să am o conversație relevantă ? Ce zici, nu e o întrebare ambițioasă?

 Hai să începem cu răspunsul evident: majoritatea dintre noi vrem să știm cât mai multe lucruri (relevante) despre potențialul nostru client. Vrem, pentru că ne oferă putere. Vrem, pentru că am avut experiențe care ne-au arătat că vindem mai ușor unui client fericit.

 Am lansat această provocare comunității “Academia de cuvinte” iar răspunsurile au fost cât se poate de interesante (și aproape de adevăr).
Jijie Claudiu (owner firmă de premium detailing auto din UK) a spus:
 1. Îl abordez cu o serie de intrebări pentru a afla mai multe despre el și nevoile lui.
 2. Caut să identific stilul de personalitate pentru a ști cum să-i fac ofertă și pentru a-i “vorbi pe limba lui”.
 3. Mă interesează să aflu fricile și frustrări pe care le are în raport cu serviciile noastre, pentru a ști ce garanții să-i ofer.

 Astea sunt cele mai importante lucruri pe care vreau să le știu despre un client nou care ne calcă pragul.”
Elena Onofrei a fost mai succintă:
“De unde are nr tel, de la cine are recomandarea?!
 Și imediat, ce așteptări are de la întâlnire (ședință)?”
Ambele răspunsuri sunt bune însă cea mai aproape de adevăr a fost  Liliana-Iulian Macovec: “Buna dimi ,primul lucru cred că aș dori să aflu dacă a mai fost în aceea locație că să știu cum să îl abordez și să văd dacă îi cunosc gusturile,și pe el ca și client.”
 Vreau să fiu eficient, așa că vreau să folosesc întrebările de calificare. Acestea sunt menite să ia temperatura clientului în raport cu gradul de cunoaștere al produsului/serviciului nostru.

 Exemple de întrebări de calificare:
 Ați mai fost la noi la restaurant?
 Ați mai apelat le servicii de consultanță financiară?
 Ați mai folosit un produs/serviciu similar cu al nostru? (cel mai simplu și general exemplu)

 Lista poate continua, însă cred că am înțeles cu toții scopul întrebărilor de calificare: acela de a ne ajuta să decidem ce tip de comunicare folosim.

 E de la sine înțeles că voi aloca mai multe resurse (timp, bani, etc.) unui client nou pentru că realmente vreau să “il educ” în ceea ce privește valoarea pe care o ofer, în timp ce cu un client existent cunoaște produsul/serviciul nostru, am demonstrat calitatea și în consecință discursul este altfel.

 Pentru a fi cât se poate de concret, intră în scenă Cristi (client nou) și Andreea (client recurent- încă nu fidel). Iată cum sună dialog de început cu cele 2 categorii de clienți:
CRISTI (client nou)
-Bună ziua, suntem fericiți că ați venit astăzi la noi. Spuneți-mi vă rog, sunteți pentru prima oară aici sau ați mai fost? 
 -Bună ziua, sunt pentru prima oară în restaurant la voi.
 -Numele meu este Florin și astăzi aș vrea să fiu nutriționistul dvs personal … de aici încolo voi folosi diferite tehnici de sugestionare astfel încât să vând cât mai mult și cât mai bine, din ceea ce vrea clientul 

 Andreea (client recurent- încă nu fidel)
 -Bună ziua, suntem fericiți că ați venit astăzi la noi. Spuneți-mi vă rog, sunteți pentru prima oară aici sau ați mai fost? Dacă am recunoscut-o pe Andreea voi spune: Bună ziua, ne bucurăm că ați revenit la noi. 
 -Bună ziua, bine v-am regăsit
 -Spuneți-mi vă rog ce v-a plăcut cel mai mult data trecută când ați fost la noi?… de aici încolo voi folosi diferite tehnici de sugestionare astfel încât să vând cât mai mult și cât mai bine, din ceea ce vrea clientul 

 Te încurajez să pornești dialogul folosind întrebările de calificare. Vei avea mai mult control în interacțiunea cu clientul iar asta te va face să te simți mai bine. 

 P.S. Dacă vrei să ai acces la diverse exerciții, strategii de comunicare și provocări, le ai în ACADEMIA DE CUVINTE. Accesul este (aproape) gratuit și ne găsești aici : https://www.facebook.com/groups/vanzatoridetop/