Cea mai putin utilizata abilitate (strategie) de comunicare

Prima oara cand mi-am folosit abilitatile de comunicare pentru a vinde un training, a fost minunat. Totul a durat 5 minute. Credeam ca sunt un talent innascut si ca a comunica (si a vinde) e usor.

Urmatoarea vanzare a durat 3 ore, asta pentru ca cel caruia voiam sa ii vand imi arata ca…ei bine, il stresam. Era inchis la orice propunere si nu intelegeam de ce se comporta asa. La urma urmei, a fost de acord sa ne intalnim pentru a discuta despre … (ghici ce) training si ce beneficii reale, palpabile ii propun.

Norocul meu a fost ca la un moment dat, mi-am dat seama ca strategia mea nu functiona. Asa ca am schimbat tactica si am inceput sa il ascult.

Am aflat ca avea probleme acasa si ca mintea nu prea ii statea la job, cu atat mai putin la un training care costa bani. Parca se convingea singur ca nu are sens sa mai povestim deoarece un training e bazat pe vorbe goale (spunea el).

Cand am inceput sa il ascult cu adevarat, mi-am dat seama cat de stresat era si dupa ce i-am explicat cel mai puternic exercitiu de relaxare prin respiratie (4-4-8), a (re)devenit deschis la perspectiva unui training si chiar mi-a multumit ca l-am ajutat cu aceasta chestiune.

In acea zi am descoperit ca ascultarea empatica e cea mai putin utilizata strategie de comunicare. Multi oameni vor sa rezolve probleme dar putini vor sa construiasca relatii.

Pentru mult prea multi dintre noi, atunci cand cineva spune ceva, incercam sa gasim o solutie, in loc sa ascultam activ.

In loc sa fim cu adevarat prezenti in conversatie, suntem prea ocupati sa ne gandim la ce vom spune in continuare.

Atat de mult incat mare parte din cuvinte trec pe langa noi, ca pasarile prin vazduh – stim ca ele sunt pe acolo dar nu ne ridicam privirea pentru a le observa.

Pentru a comunica bine e nevoie sa iti intelegi interlocutorul, sa stii ce tip de personalitate este si cum sa vorbesti pe limba lui.

Nu trebuie sa fii de acord cu tot ce spune dar trebuie sa te asiguri ca partenerul tau de discutie intelege ca faci tot ce iti sta in putinta pentru a-l asculta si a vede lucrurile din perspectiva lui.

Se numeste ascultare empatica si e probabil tactica cea mai folosita de catre vanzatorii de top.

In definitiv, oamenilor nu le pasa cat de multi stii pana cand nu stiu cat de mult iti pasa. Iar ascultarea empatica este cel mai simplu mod de a arata cat de mult iti pasa.

Primul pas pentru a fi un comunicator mai bun este sa muncesti pentru asta. Sa fii atent cum comunici (vorbesti + asculti), in fiecare zi, de mai multe ori pe zi. Daca nu iti doresti cu adevarat, nu vei obtine rezultate. E atat de simplu.

Cand ti-ai setat un obiectiv si esti concentrat, ascultarea activa poate face minuni. Interlocutorul tau se simte inteles din prima.

Foloseste-te etichetarea – observatii verbale pentru a identifica emotiile si sentimentele nespuse in timpul conversatiei.

Foloseste oglindirea (comportamentului si a ultimelor 3 cuvinte) si pauzele strategice pentru a avea controlul conversatiei.

In exemplul primei mele vanzari, un inceput de converstie excelent presupune folosirea unei etichete(observatie verbala):

“ . ?”

Interlocutorul spune: “ – .” iar tu ii oglindesti ultimele 3 cuvinte spunand: “ ?” si apoi folosesti o pauza strategica de 5-10 secunde.

In acest punct, interlocutorul incepe sa povesteasca iar tu vei afla o gramada de detalii pe care le poti folosi pentru a-ti da seama de ce trebuie sa spui in continuare.

Daca nu stii limba franceza, probabil te vei descurca foarte greu atunci cand vizitezi Parisul. La fel e si in comunicare. Nu va fi usor din prima decat daca ai un foarte mare noroc si realizezi o vanzare in 5 minute, asa cum am reusit eu cu primul training vandut.

Comunicarea e ca un sport de performanta. Trebuie sa te antrenezi in fiecare zi pentru a trece la nivelul superior.

Partea cea mai buna e ca te poti antrena in fiecare zi, de mai multe ori pe zi. La supermarket, la restaurant, cand vorbesti la telefon sau cand iti platesti o factura la ghiseu. Ai de unde alege.

Unul din momentele mele favorite e cand primesc un telefon de vanzare la rece. Cineva care nu ma cunoaste incearca sa imi vanda ceva.

Daca si tu primesti astfel de telefoane, foloseste oglindirea, etichetarea si pauzele strategice pentru a-l scoate pe agentul de vanzari de pe scriptul prestabilit.

In acest fel, vei invata o lectie despre puterea comunicarii eficiente si te vei amuza in timp ce preiei controlul conversatiei.

Pentru mai multe informatii despre comunicare, poti descarca ebook-ul gratuit . E un ghid practic cu 187 de exemple de intrebari persuasive si il gasesti aici:

Vrei sa iti continui calatoria catre cea mai buna versiune a ta? . () :

Ai chef sa citesti o carte buna? Prima mea carte, , este inceputul perfect si o poti comanda aici