Metoda AIDA – blestem si binecuvantare in acelasi timp

Metoda AIDA – blestem si binecuvantare in acelasi timp

Ai observat ca pe masura ce inveti diverse lucruri si iti dezvolti abilitatile, uiti de unele lucruri invatate? Pana nu te confrunti cu o situatie in care salvarea o reprezinta ceva ce “ai uitat ca stii”, nici macar nu realizezi ca ai acumulat ditamai bagajul de cunostinte.

Cand ai patit asta ultima oara? In cazul meu, astazi. Tocmai din acest motiv am decis sa scriu si articolul acesta. Sa ne aducem aminte. Impreuna.

Bun.

Despre ce e vorba, concret?

Medota AIDA descrie procesele psihologice de baza prin care oamenii devin motivati sa actioneze ca raspuns la un stimul extern. Mai este cunoscuta si ca “Ierarhia Efectelor” si, in cazul vanzatorilor, reprezinta “harta” pe care o urmezi ca sa ai vanzari eficiente.

In ce consta metoda AIDA?

A – Atentie

I  – Interes

D – Dorinta

A – Actiune

Realitatea psihologica pe care o traim este ca suntem bombardati de foarte multe informatii (500, in medie, pe zi). Anumite lucruri, pe care le consideram relevante pentru noi, ne capteaza atentia si devenim mult mai interesati sa aflam mai multe despre acele lucruri.

Daca un produs/servicu corespunde nevoilor tale, nevoi care sunt adresate, vei incepe sa ti-l doresti, insa acesta este primul pas. Pentru a-l cumpara, trebuie sa treci imediat la actiune si sa cumperi, ignorand precautia fireasca pe care orice om o are atunci cand trebuie sa se desparta de banii sai.

A – Atentia:

Primul pas e sa captam atentia clientului? Fereastra de oportunitate este de cateva secunde. Stiai ca prima impresie conteaza foarte mult, dar stiai ca ne formam prima impresie in 7 secunde? Daca esti fata in fata, asigura-te ca zambesti politicos, chiar inainte de a deschide gura.

Apoi, foloseste o intrebare directa, deschisa, care sa fie relevanta pentru client. Daca esti mai indraznet, poti folosi o intrebare mai provocatoare.

• Vi s-a intamplat vreodata sa …?
• Ati observat ca …?
• Cat de mult …?
• Stiati ca …?

Dupa ce ai castigat atentia, poti trece la etapa urmatoare.

I – Interes

Acum clientul e dispus sa te asculte si trebuie sa ii castigi interesul. Cum anume?

Ii prezinti solutiile pe care le ai pentru rezolvarea problemelor lui, dupa ce le afli. Foloseste etichetarile pentru a-l face pe client sa se deschida in fata ta si sa iti ofere informatii despre el. Atunci cand iti prezinti produsul, vorbesti mai mult despre benficii decat despre caracteristici, da? Stii asta deja.

• Am vesti bune …
• Se pare ca apreciati …
• Noi am testat deja …
• Parerea dumneavoastra conteaza mult pentru noi …

Ai ajuns sa il faci pe client sa fie interesat de produs, sa stie ca ii satisface nevoile si ca il poate ajuta ACUM, dar forta motivatoare care determina actiunea este DORINTA.

D – Dorinta

Cum starnesti dorinta?

• Doar saptamana aceasta …
• Doar un numar limitat de oameni vor primi …
• Puteti testa gratuit …

In plus, foloseste testimoniale. Dovada sociala e ceva la care fiecare dintre noi este sensibil. Ne place sa cumparam  produse testate si apreciate de catre altii inaintea noastra.

A – Actiune

Cand este cel mai bun moment sa actionezi? Acum. Acum vrei sa realizezi vanzarea. Acum vrei sa semnezi contractul, chiar daca banii ii incasezi mai tarziu. Acum e momentul certitudinii.

De asemenea, atunci cand raspunzi la intrebari, poti indemna clientul sa actioneze.

• Hai acum in showroom/magazin/restaurant …
• Pe ce nume semnam contractul  …?
• Profita acum de oferta …

Foloseste aceasta metoda pentru a-ti structura “discursul”. Functioneaza atat pentru texte cat si pentru discutii fata in fata.

Vrei sa stii ce este etichetarea? Citeste acest articol pentru mai multe informatii.

Pentru mai multe informatii despre comunicare, poti descarca ebook-ul gratuit  “Intrebari esentiale”. E un ghid practic cu 187 de exemple de intrebari persuasive si il gasesti aici.

Daca vrei sa ma vezi “live”, Aici gasesti filmulete cu mine e youtube!

Vrei sa iti continui calatoria catre cea mai buna versiune a ta? Hai in Academia de Cuvinte. Accesul e (aproape) gratuit si ne gasesti aici.

Ai chef sa citesti o carte buna? , , este inceputul perfect si o poti comanda .